日前,从年产量世界第三、全国最大的脐橙主产区赣州传来好消息:全市112万吨脐橙销售一空,平均售价同比提高25%以上,创造了水果销售的奇迹。良好的品牌形象,科学的营销模式使赣南脐橙再次俏销。

沧海横流,方显英雄本色。那么,赣南脐橙俏销的秘诀究竟是什么呢?

从源头上抓起——建立生态栽培模式

市场,是一面直观反映产业发展成果的镜子。经过30多年的探索发展,生态种植模式让赣南脐橙一跃成为赣州最有特色、最具竞争力的农业主导产业。2009年,全市脐橙面积达158万亩,脐橙产量达112万吨,均创历史新高。赣州已经成为脐橙种植面积世界第一、年产量世界第三、全国最大的脐橙主产区,被誉为“世界橙乡”。

该市在果业发展源头上就十分注重绿色规划,严把建园质量关,坚持“先规划、后开发”的原则,建设生态果园,并积极推广脐橙套袋等现代果业技术,大大提高了脐橙的绿色无公害品质。《赣南脐橙》国家标准成为我国首个脐橙国家标准。随着国家地理标志保护产品、“中华名果”等一系列荣誉的取得,赣南脐橙以矫健的步子走出深闺,散发出耀眼的品质之光,跻身世界三大脐橙品牌之列。

立体营销体系——让赣南脐橙香飘四海

最近,来自赣州市的一条信息吸引了不少人的眼球:悬赏18万元向全球征集“世界橙乡——赣州”形象标志。这正是赣州为打响赣南脐橙品牌的一个创新之举。

为解决脐橙销售市场狭小等问题,去年3月,赣州出台了《2009—2011年赣南脐橙市场营销体系建设方案》,构建立体营销体系,让赣南脐橙香飘四海。该市把全国318个30万以上人口的城市开拓任务全部分配到18个县(市、区),建立“产地合作组织+产地销售供应商+销地总经销商+分经销商”这一销售模式,稳步扩大赣南脐橙的销售市场,从根本上解决赣南脐橙销售难的问题。同时,该市各地还积极组建果业种植合作社和果品销售联合会,把果农组织起来,搭建了产销对接平台。目前,全市已组建345个果农合作社、18个销售联合会等,让70多万果农从中受益。举办大型节会促销、在主攻城市促销、参加外地展销活动促销……这是赣州构建立体营销体系的三种模式。去年11月,赣州成功举办了首届国际脐橙节,脐橙节期间共洽谈签约购销脐橙56.8万吨。随着赣南脐橙种植规模的不断扩大,该市还建立“超市+基地+农户”的果品流通新方式,目前已有沃尔玛、家乐福、上海都乐等国内外大型超市在赣州建立脐橙采购基地。

据赣州市果业局负责人介绍,立体营销模式,让赣南脐橙销售创造了奇迹,今年春节前,赣州90万吨赣南脐橙鲜果基本销完;截至4月底,18.5万吨贮藏果和3.5万吨留树果被抢购一空。如今,赣南脐橙果品不仅走进了北京、上海等国内大多数大中城市市场,而且远销俄罗斯、北美等22个国家和地区。

敢于自我“揭短”——把发展“短板”补长

最近,赣州有关部门邀请专家为脐橙发展把脉。该市有关负责人在总结去年脐橙销售成绩的同时,也自我“揭短”:一是虽然产地价格较平稳,但销地市场价格战的现象仍然突出;二是虽然“赣南脐橙”证明商标已注册成功,但企业和经销商的积极性不高,品牌价值没有得到充分体现;三是极少数果园出现了早采、催熟等现象。

为抢在脐橙大量上市前占领市场,赣州市少数果品经销商于去年9月初就采摘青果,经催熟后上市。对此,赣州及时采取措施制止,依法处理了一批有早采及催熟行为的企业;设立举报电话,对提早采摘脐橙青果行为公开曝光,严厉打击。此举有效地保护了赣南脐橙品牌。

“敢于自我‘揭短’,才能扬长避短,促进脐橙产业持续健康发展。”安远县果业局局长唐伟霖一语中的。今年,赣州市将加大“赣南脐橙”证明商标的宣传和使用,试行“赣南脐橙”证明商标的许可使用;加大对采青果、染色等不法行为的打击力度,切实维护“赣南脐橙”品牌;完善脐橙营销体系,开拓一批新市场。

赣南脐橙俏销得益于良好的品牌形象、科学的营销模式,对我省农产品销售提供了现成的“营销范本”。如今,赣南脐橙品牌跻身“中国农产品区域公用品牌价值百强”,品牌价值为19.9亿元。有关专家指出,借鉴赣南脐橙的成功经验,农产品营销“秘诀”有三点:一是要科学划分目标市场,紧紧盯住主攻市场不放松;二是发挥龙头企业和合作经济组织的作用是搞好市场营销的关键;三是搞好技术推广、提升管理水平、提高商品果率是搞好市场营销的根本。

绿色、生态、健康,赣南脐橙正迈出坚实的步伐,阔步走向全球。(与原文有删改)

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